Pitching Strategies 1: Menarik Perhatian Investor

by Davyn Sudirdjo

Selamat datang di serial Pitching Strategies yang dipersembahkan oleh Hustle Fund Indonesia! Dalam serial ini, saya akan menunjukkan bagaimana caranya untuk memaksimalkan kesempatan pitching Anda kepada para VC. Dalam episode pertama ini, saya akan menjelajahi cara-cara untuk menangkap perhatian para investor.

Ada tiga hal penting yang Anda perlu pertimbangkan di tahap awal pitch Anda:

Pain-point

Mengapa mengetahui pain-point yang Anda ingin menyelesaikan itu begitu penting?

Jika Anda telah mengembangkan teknologi paling inovatif dan mutakhir yang pernah ada di dunia tapi teknologi itu tidak menyelesaikan masalah, tidak ada yang akan membeli produk Anda. Jika tidak ada yang membeli produk Anda, VC tidak akan memiliki insentif untuk menulis cek kepada Anda.

Supaya startup Anda dapat didukung oleh VC, startup Anda perlu memecahkan pain-point atau masalah nyata yang cukup penting bagi orang untuk membayar untuk memperbaikinya, dan berlaku untuk banyak orang. Jika saat sedang pitching Anda tidak dengan cepat menunjukkan poin-poin tersebut, investor mungkin tidak akan mau mendengar bagian-bagian selanjutnya.

Nah, solusi Anda mungkin saja memecahkan sebuah masalah besar. Masalahnya, sebagian besar founders tidak menjelaskannya dengan baik. Ini dapat menyebabkan investor membuat beberapa asumsi tentang bisnis Anda, seperti ...

Ini bukan masalah besar
Ini adalah masalah besar, tetapi orang tidak akan membayar solusinya (entah karena terlalu mahal atau terlalu rumit)
Founder belum melakukan customer research yang cukup untuk memahami masalahnya

Jadi, bagaimana caranya untuk menjelaskan masalah yang Anda ingin pecahkan secara efektif? Anda harus memberikan tanggapan yang efisien dan menarik untuk tiga pertanyaan berikut:

Apa masalahnya?
Bagaimana Anda tahu itu masalah?
Siapa yang butuh solusi untuk masalah ini?

Berikut adalah contoh penjelasan pain-point yang efektif:

Kami telah mensurvei 300 tuan rumah Airbnb dan menemukan bahwa 55% tidak mendapatkan pemesanan selama 3 bulan
Rata-rata tuan rumah Airbnb menyisakan $2000 sebulan di atas meja karena ada lowongan.
Alat yang ada tidak menawarkan insentif bagi host untuk terus menggunakan platform, jadi mereka memiliki tingkat retensi yang sangat rendah

Sekarang, mari membedah mengapa penjelasan ini efektif:

Kami telah mensurvei 300 tuan rumah Airbnb, dan menemukan bahwa 55% tidak mendapatkan pemesanan apa pun selama 3 bulan

Ini menunjukkan bahwa Anda telah melakukan banyak penelitian pelanggan

Rata-rata tuan rumah Airbnb menyisakan $2000 sebulan di atas meja karena ada lowongan.

Ini mengukur masalah yang dihadapi pelanggan Anda dan membuat masalah menjadi nyata, spesifik, dan besar

Alat yang ada tidak menawarkan insentif bagi host untuk terus menggunakan platform, jadi mereka memiliki tingkat retensi yang sangat rendah

Ini menunjukkan bahwa Anda memahami mengapa perusahaan lain gagal, dan menunjukkan bagaimana solusi Anda akan berbeda.

Diferensiasi

Tahukah Anda bahwa banyak pitch deck yang investor lihat sedang mendescripsikan bisnis yang sama?

Bayangkan ini: 20 teman Anda masing-masing membangun perusahaan pensil. Setelah beberapa saat, semua perusahaan pensil mulai menyatu di kepala Anda, dan Anda tidak dapat membedakannya.

Karena Anda tidak dapat berinvestasi di semua bisnis teman Anda, Anda pastinya hanya akan mau berinvestasi pada bisnis yang menonjol. Pelajarannya di sini jelas: mungkin ada seseorang di luar sana dengan ide bisnis yang sama. Untuk menonjol di antara banyak orang, Anda harus menunjukkan kepada investor apa yang berbeda dari solusi Anda.

Namun, kami tidak berbicara tentang perbedaan dalam detil-detil solusi Anda. Perbedaannya harus lebih signifikan dibanding hal-hal spesifik seperti "kami lebih terjangkau!" atau "kami memiliki aplikasi!".

Apa yang menarik bagi investor adalah jika Anda mempunyai pendekatan yang unik.

Sebagai contoh, misalkan saya sedang membangun platform marketing automation.

Investor mungkin mendengarkan 10 pitch tentang platform marketing automation setiap bulan. Jadi, bagaimana cara memastikan pitch saya menonjol?

Sebagai permulaan, saya dapat menyatakan yang sudah jelas:

Marketing automation sudah lumayan penuh dan banyak pemainnya. Tetapi jika Anda menggalinya, perusahaan paling sukses fokus terhadap audiens tertentu.

Hubspot adalah otomatisasi pemasaran untuk pembuat konten.
Hootsuite adalah otomatisasi pemasaran untuk manajer media sosial.
Marketo adalah otomatisasi pemasaran untuk perusahaan SaaS.
Perusahaan saya, BookingPop, adalah otomatisasi pemasaran untuk tuan rumah Airbnb.

Dengan berfokus pada komponen bisnis saya yang paling berbeda - audiens - saya menunjukkan kepada investor bahwa saya telah menemukan peluang yang belum dimanfaatkan dalam industri marketing automation.

Cukup keren, bukan?

Membingkai Cerita Anda

Sayangnya, memiliki solusi yang berbeda belum tentu cukup ketika Anda berada di industri yang tidak terlalu disukai investor tersebut.

Misalkan saya membangun perusahaan media untuk guru.

Bisnis saya akan menyertakan buletin, grup Facebook, dan acara.

Masalahnya, investor tidak menyukai perusahaan media. Ini karena perusahaan media biasanya memperoleh pendapatan melalui sponsor atau iklan, dan perusahaan tersebut membutuhkan audiens yang besar untuk menghasilkan pendapatan yang berarti.

Jadi, daripada mempromosikan bisnis saya sebagai perusahaan media, saya akan mempromosikannya sebagai bisnis data, dan deskripsi perusahaan saya berubah menjadi berikut:

Saat ini tidak ada database guru di Amerika Serikat.

Perusahaan saya, CoolSchool, akan mengumpulkan puluhan data points tentang audiens ini, yang dapat kita gunakan untuk menjual produk, layanan, dan keanggotaan.

Dalam contoh ini, saya tidak mengubah elemen inti bisnis saya. Namun buletin, grup Facebook, dan acara adalah sarana yang saya gunakan untuk mengumpulkan data.

Saya tahu bahwa investor menyukai perusahaan data - karena begitu banyak yang Anda lakukan dengan data setelah Anda memilikinya (tanyakan saja ke Facebook) - jadi ini membingkai bisnis saya dengan cara yang menarik bagi mereka.

Nah, begitulah tiga cara untuk membuat bagian awal pitch Anda menarik untuk para investor. Jika Anda suka serial ini, simak blog kami untuk episode selanjutnya!